□陆书鑫张洪成本报记者吴树江

10月21日清晨，江川农场第十作业站水稻种植户刘宝田早早起床出去溜弯。

他介绍，在深秋季节能这样悠闲已经有两年了。原来这时候都是忙乎着翻地和卖水稻，自从2018年种植了农场选育的“1069”食味米，300亩水稻九月中旬便开始收割了，10月1日前自家水稻磨成的大米就运到深圳了，同时秋翻地也已完成。

现在农场水稻种植户基本都像刘宝田一样悠闲入冬。

“是三年连‘拍’的创意，提升了产品市场供给能力，引导水稻产业由田间走向餐桌，实现了由种得好向卖得好的根本性转变，全场年产18万吨水稻100%实现加工销售，年增收超过4000万元。”农场党委书记何军高兴地说。

市场震动碰撞的思变

江川农场自2017年开始，率先在全国开展“头米”拍卖活动，将创意营销活动进行了广泛宣传，一时间让江川大米成为“网红米”。

2018年拍卖了“开镰权”，今年拍卖了食味米的“品鲜权”。

农场为什么要连续三年搞创意营销活动？难道真的就是为了讨个好彩头吗？

“农场虽建场只有70多年，但这里却拥有百年寒地水稻种植历史。厚重的历史底蕴让稻米叫好不叫座，经济效益平平，经常受到市场同步性震荡。我们之所以搞拍卖活动，就是要增强种植户的市场意识、品质意识和经营意识，全面提升有效供给能力。”农场有限公司农业副总经理武玉刚感受颇深地说。

原来，江川凭借南靠松花江的优势，成为垦区很早打造水稻专业场的单位，一直和其它农场一样种植着大众化品种，基本都是国储粮和零储粮，产品的同质化缺乏市场竞争力，特别是2017年国家粮食收购政策调整，调低了水稻收购价格，在种植户中一度产生恐慌。

“产品只有与市场见面，才会知道生产是否符合消费需求，生产的方向才会更加明确。”武玉刚意味深长地说。

正是市场震痛，让人们开始学着琢磨找市场。为增强种植户进入市场的自觉和自信，农场组织“头米”拍卖活动，活动吸引10万网民参与。

“真是不敢想像，咱们自己生产的大米能够卖上1888元一斤，这的确给了我将产品送进市场的信心。”正是出于这份感慨，第六作业站青年职工姜凯南搞起网络销售，将自家的长粒香以5元一斤的价格卖到了上海的企业食堂，亩效益超过2000元。

“头米”拍卖，转变了种植户思维，极大地激发起少卖水稻、多卖大米的经营积极性。李研把自家的有机大米在网上卖到了20元一斤。邓泉秀开起了“小九”网店，当年销售江川大米100多吨，销售额近百万。

“头米”拍卖的强势宣传效应，加快了农场大米线上线下互动和多点营销步伐，当年90%的稻米实现市场销售，增收3000多万元。

有效供给可遵循的有效法则

“广良”米业与100多家种植户成立有机水稻种植合作社，面积达到3万亩，生产的稻米100%与深圳“深彤鑫”粮油集团签订销售合同，亩效益均超过2000元。

产品与市场的碰撞转变了种植户思维，人们也开始琢磨怎么才能实现市场的有效供给。

农场着力打造“北大荒最早飘起米香的地方”的稻米文化，借助无公害认证面积28.4万亩和有机认证面积1万亩的优势，开展起“食味米”工程，“把健康摆满餐桌、让稻香溢满餐桌”成为全新生产的理念。邀请稻米加工企业、水稻种植合作社、种植户等代表20多人，对实验培育和小规模种植的“1069”、绥粳—18、苗稻2号、三江6号、龙稻18、稻花香、稼禾1号等7个品种进行品鉴，按照外观、颜色、香味、色泽、口感、饭粒结构6项主要指标分别进行打分评定，选出了“1069”等三个主栽品种，同时全面实施“三减”计划。

为了宣传稻米的好品质，农场又举办了“稻田抓鱼节”，邀请网络大V进行现场直播，吸引近40万网民围观，点赞超过15万人次。

农场再次抓住每年在全省水稻基本都是第一个开镰的特点，开展了“头镰”拍卖活动，向消费者告之农场的水稻马上上市了。

韩庆峰家的水稻第一开镰权被竞拍到8888元，通过网络直播吸引兰州、丹东、哈尔滨、佳木斯、鹤岗等地客商联系采购新米，他家的米在9月13日便带着新米余温走进了市场，销售价格高出市场0.15元。

“头镰”拍卖既抢先市场进入权，又形成优越的品质宣传强势。崔晓龙的鸭稻米在拍卖现场得到有效传播，每斤卖到15元。

“头镰”成功拍卖，吸引广东客商直接采购农场大米5万吨，并转运香港市场。连续两年的拍卖，让农场生产的大米首次实现100%加工销售，增收超过4000万元。

创意营销追求餐桌上的价值

在今年哈尔滨粮交会上，“深彤鑫”粮油集团与农场签订了8万吨大米采购合同，直接“呑下”全场生产原粮的60%。

“我们连续三年搞拍卖活动，最终的目标就是将稻米由田间生产送到餐桌。”何军说。

拍卖是需要铺垫的。为将大米成功拍卖到餐桌，农场创新了利益联结保障产销对接模式，加快“社企”、“农企”、“农农”三个对接。

个人生产的大米品牌多而杂，市场冲击力不强。农场将品牌进行整合，全力打造省知名商标“江川”品牌，从上百个品牌中筛选13个私有品牌作为子品牌。

“品牌的整合就是要通过以大带小，实现联合经营提升知名度，有效抢占市场份额。”主管商务工作的副总经理乔海军说。

品牌整合后，农场带着产品先后到哈尔滨、上海、深圳、海南举办江川大米品鉴会，让大米成功打进三亚市场，首批重要签单200吨。

在良好的铺垫下，农场成功举办了食味米“品鲜权”拍卖活动。品鲜权拍卖吸引网民点赞4万余次，吸引了宁夏、南京、上海等客商在线洽谈。

品鲜不是为了讨9999元彩头，而是要将苗稻2号、稻花香、“1069”、稻植入消费的心里，把优质的产品送到餐桌上。目前，全场新发展大客户3个，与“深彤鑫”集团共同拉动90%水稻走进市场。