在电商冲击、线下商超客流下滑的背景下，银发商店异军突起，成为老年消费领域的一抹亮色。它们究竟有何独特魅力，能精准俘获老年人的心？

瞄准“看不见”的需求，选品精准发力

一般商场将显眼位置留给高端珠宝、新款电子产品，而银发商场却把黄金地段给了老人鞋。在杭州银发西溪Mall，2500平方米空间上架1000多款适老化产品，鞋子专柜前顾客不断。这是因为老人脚趾外翻、脚部肿胀等问题常见，网上购物难判断合脚度，运动品牌又无法满足需求，银发商场让老人直接试穿，契合其消费习惯。

为更精准洞察需求，上海和北京的银发商店设置“老人许愿墙”。老人们写下“想要轻便暖和的羽绒裤”“希望有更多大码服装选择”等心愿，商店据此调整商品。走进店内，还有许多“不像老年用品”的物件，如可折叠珐琅拐杖、“坐坐小拉车”等，兼具实用与时尚，深受老人喜爱。

不同地区银发商店畅销产品各有特色，杭州是指甲钳、老人鞋、智能护膝按摩仪；北京是老人鞋、指甲钳和拐杖；上海是鞋子、服装和足弓垫。选品逻辑是“解决问题”，而科技展柜则“打开想象”。北京长城银发商店的外骨骼机器人虽因价格高尚未开张，但让老人体验后，未来降价时他们很可能成为首批顾客。这些商店让老人生活更体面、有尊严。

货架外“商品”，满足多元需求

西湖康养集团副总经理应增意识到，银发商场不能只卖货架上的商品。为提升消费时间和复购率，与普通商场差异化竞争，商场为老年人提供独特“产品”。

二楼银杏学堂的AI课程备受老人欢迎。62岁的应子退休后想学新东西却无人可问，附近老年大学课程多为唱歌、跳舞等，鲜少涉及前沿科技。这里的AI课由头部科技企业负责人分享，课后还能在一楼科技展区实操，150元可上15节课。应子课后顺便购物、喝茶，消费体验丰富。

商场还设置健身房、书吧、社群活动空间，月度社群活动日历丰富多样，做香包、串手串等活动每天不重样。65岁的夏彩花从江西来杭州带外孙，孩子上学后她常感孤独。女儿带她来商场后，她成为常客，常约朋友做手工、购物。对“老漂族”而言，这里是社交场。

数据印证了这种模式的效果，银发西溪Mall日均客流约200人，顾客停留时间提升至3小时，客单价达200元/人。华东师范大学社会发展学院教授万国威表示，这类商店承担老年人社交属性，要把握空巢、流动、独居老人的情感需求。北京长城银发商店除产品展示、体验外，还提供健康检测等服务，后期将组建老年社群；上海银发商店提供助听器验配等服务，拉近与老人距离。

当商场不再局限于卖商品，而是卖陪伴、社交和“被需要”的感觉，便成为老人们愿意停留的“第二个家”。

祝依凡 武恒光