□郑渝川

创业市场上，往往可以见到这样一种现象，由于创业者多为技术或市场精英出身，很大程度上忽略了管理，甚至不愿意把注意力放在经营管理之上。尤其是与软件、互联网有关的创业企业，创业者更加重视能否抓住技术迭代的机遇，外带争取资本的青睐，坚信这两项因素足以驱动企业快速发展，这一过程中自然而然的会聚拢相应的优秀员工。

上述心态和做法不仅导致了相当数量的技术型创业公司哪怕站稳脚跟后，延续了粗放式的管理体系，而且还持续存在很高的员工离职率。不仅如此，随着企业规模的扩大，经营品类的增加、创新迭代的加快，管理成本会变得居高不下。离职率高所导致的招聘、培训、磨合成本也不是一个小数字。

所以，要想实现企业的持续高速增长，尤其是技术型的创业公司，就必须设法增强员工的主动性，要让员工在思考和执行中将自己看成是公司的主人。这是一个不太容易办到的目标，因为虽然技术型企业的薪酬水平通常高于传统行业企业，但由于企业的粗放式管理，很多时候，员工会觉得自己与公司之间格格不入。

美国著名的硅谷营销专家艾伦·罗斯与风险资本家杰森·勒姆金合著的《从1到N：企业如何实现持续高速增长》一书，为技术型创业公司实现持续高速增长提供了翔实的七步走方案。首先创业者、企业家需要选定利基市场。判断公司已找准利基市场的标志是，公司有能力找到非关联客户并与之建立联系。只有这样，才能确保创业者、企业家以一种可信、可重复、可预测的方式发现并吸引客户，而且有能力为理想的目标客户解决特定问题。创业创意、创新点子总是美好而相对容易的，难的是准确估量市场的接受程度。作者强调要以可预见的方式培育客源，还可尝试通过集客营销（开展现场及在线活动，使用网络广告等策略，产生销售线索）、推播营销（有针对性的为客户、合作伙伴提供解决方案）。在此基础上要促成销售规模化，这首先有赖于销售专业化，然后要聘用、培养优秀的销售副总裁，在招聘组建销售团队时要保持必要的耐心——完成必要的流程，审慎考量。接下来，就要考虑如何有效的提升交易规模。书中辨析了体量较大的业务与小型业务对于企业发展的各自利弊，讨论了企业如何将小型业务升级为大型业务。此外，作者还就如何开拓高端市场给出了建议。

七步走方案中还包括要通过员工所有权等机制，调动起员工积极性和主人翁精神，改变和提升管理体系，从而让员工学会像公司的主人一样行动。可以说，只有调动员工热情，才可能创造持续高速增长的业绩奇迹，才能让企业尽可能避免错失最初通常以细小信息呈现的重大市场和技术机遇，也才能尽可能的避免因傲慢对待客户或供应链伙伴所引发的巨大声誉危机。员工所有权首先体现为职能所有权，也就是企业的业务职能如何运作，如何建立和实现目标，应当由员工掌控。“不论是价值数十亿美元的业务损益，还是对办公室冰箱的日常清理，他们会有职责意识，全情投入该职责所涉及的工作”。

书中还叙述了如何通过改变企业运作文化，增强职业透明度、财务透明度、销售透明度，更加明晰的界定职责所有权、决策权。比如，一个企业的各层级决策程序，哪些职责确凿无疑的由员工掌控，各项职责、各个岗位遵循什么样的职责“强制函数”，企业的销售和现金流目标是怎样的又以什么样的方式细化为岗位目标。在此基础上，企业可尝试稳妥地推进员工对企业的资产所有权，包括员工持股、购股权限、为员工提供相应的财务培训，让员工学习业务、财务和销售方面的知识，使得员工不仅能够从企业发展中分享成果，而且清楚企业业务发展的逻辑、目标，能够真正从促进业务增长、资产增值的主人翁角度来思考和行动。

哪怕是企业发展史上实现了业务持续高速增长的公司，也会经历过迷茫和困顿。如果我们想要经营一家持续高速增长的公司，特别是软件与互联网领域的创业公司，必须做好两年内实现产品不断完善更新的准备，通过迭代创新来刷新用户的认知。另外，还要做好全天候工作的准备，这就必然需要在事业起步阶段放弃人生的其他许多选择。

《从1到N》

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美]艾伦·罗斯

森·勒姆金

陈

瑾

中信出版社